Brojni proizvođači ulja, žvaka, sokova, kafe, higijenskih potrepština, pive ili bijele tehnike,  banke, mobilni operateri te web portali i tržni centri  svojim potrošačima nude nagradne igre za koje je glavni zgoditak put u Brazil na ovogodišnje svjetsko prvenstvo  od 12. juna do 13. jula.  O motivima učesnika i efektima “igara na sreću” govori psihologinja Srebrenka Hota.

U  nagradnim igrama za odlazak u Brazil, a koje traju do polovine ili kraja maja, potrebno je kupiti određene proizvode ili izvršiti kartično plaćanje čime se ostvaruje pravo na učestvovanje.

Agencija FENA već je pisala o turističkim agencijama koje imaju ponudu za odlazak na Brazil, a ona je od 8.000 do 10.000 KM, zbog čega će vjerovatno brojni zaljubljenici u nogomet posegnuti upravo za nagradnim igrama nadajući se prvoj nagradi.

No, činjenica je da će takvu nagradu ipak samo rijetki osvojiti, novac će biti potrošen, a sve one firme koje nude takve nagradne igre ostvarit će dodatni profit.

Za Agenciju FENA o motivima ljudi koji učestvuju u ovakvoj nagradnoj igri koja je ustvari igra na sreću, govori psihologinja Srebrenka Hota ističući da reklame okupiraju mozak, a prosječan čovjek današnjice izložen je s oko 20.000 reklamnih poruka dnevno.

‘Nalazimo ih posvuda. Na reklamnim panoima, na radiju, televiziji, on-line i tiskanim medijima, u SMS i e-mail porukama, u katalozima u poštanskim sandučićima i dućanima. Svim tim porukama zadatak je pridobiti našu pažnju, jer pažnja znači potencijalnu kupnju, no uz ovu količinu poruka svjesni je čovjekov um podijeljen, stoga niti jednoj od tih poruka ne može dati adekvatnu pažnju’, mišljenja je Hota.

Naglašava da ekonomisti koji istražuju procese odlučivanja već su ranije utvrdili da kupci, suočeni s većim brojem izbora, duže posmatraju proizvode koje će na kraju kupiti, ali svi odluke o kupnji donose vođeni emocijama.

‘Prvo donosimo emocionalnu odluku, a potom tražimo racionalne argumente kojima ćemo takvu odluku opravdati. Drugim riječima, ako nam proizvod nije emocionalno izazovan, ni najbolje tehničke osobine neće nas natjerati da ga kupimo. No ako ga iz nekog (racionalnom umu neshvatljivog) razloga jako želimo, ni nedostatak odgovarajućih tehničkih osobina najčešće nas neće spriječiti da ga kupimo’, kazala je Hota.

Istaknula je da naučnici i istraživači koristeći napredne neurološke tehnike, pomoću kojih iz sekunde u sekundu bilježe aktivacije pojedinih dijelova moždane kore (pomoću fMRI), kao i brzinu disanja, otkucaje srca, pokrete tijela i znojenje, ustanovili su da gotovo svi potrošači slično reagiraju kada su iznenađeni, oduševljeni ili razočarani.

Objašnjenje za to su instinkti, podsvijest i emocije koje često nadjačaju razum, pa u skladu s time se odlučuje, ponekad i nepromišljeno, a odluka hoćemo li nešto kupiti ovisi o aktivaciji, odnosno neravnoteži između sistema nagrade te sistema koji posreduje strah od gubitka.

‘No na odluku utiču i mnogobrojne druge činjenice kao što su utjecaj raspoloženja, hormona, znanja i prethodnog iskustva, sposobnosti predviđanja, karakterne osobine (impulsivnost i sklonost donošenju rizičnih odluka), vrijeme dostupno za odlučivanje i mnogi drugi’, kazala je.

Dodaje da odluka ovisi o neravnoteži želje i gubitka, ali i raspoloženju, hormonima, znanju, iskustvu te osobinama (npr. impulzivnosti). Nerijetko se čuje da su potrošači skloni udovoljavanju sebi, u potrazi za zadovoljstvom i pod utjecajem reklama i marketinga.

Međutim, kaže Hota, utvrđeno je da je kupovina često motivirana ljubavlju, a kupci su altruistični i misle kako druge učiniti sretnima. Tome doprinose i neki od popularnih trikova manipulacije, koji u fokus reklamne kampanje stavljaju ono što u potrošačima instinktivno izaziva visoku razinu emocionalnog angažmana, što je i konačan cilj marketinških agencija, a nakon toga podsvijest reagira i slijedi – kupnja.

‘Prisutan je trend povećanja broja artikala, čijom kupovinom ulazimo u nagradnu igru. Kupovinom naznačenog artikla povećane su nam šanse za odlazak na svjetsko prvenstvo. Proizvođač šalje jasnu poruku. Dakle osim potrebe za određenim proizvodom, daje se mogućnost da se osvoji korist, odlazak na svjetsko prvenstvo’, pojašnjava ona.

Ističe da je prisutna emocija, odlazak na svjetsko prvenstvo gdje se  BiH  prvi put plasirala, budi pozitivni nacionalni identitet i uopće radi se o putu u egzotičnu zemlju, a potreba, korist i emocija mogu imati uticaja na odluku o kupovini.

‘Realno znamo da su male šanse za osvojimo put, ali drukčije gledamo na artikl koji nudi i tu mogućnost. Reakcija može biti pozitivna, u smislu simpatije prema tom proizvodu ili negativna, da nas iritira tolika izloženost, no ono što je vrlo rijetko jest izostanak reakcije’, kazala je Hota.

Na pitanje koga kriviti proizvođače koji su iskoristili situaciju i manipulacijom privlače kupce ili kupce koji su dopustili da budu izmanipulirani i da na trenutak osjete da su bliže ostvarenju jednog sna, Hota kaže da se može reći, da ljudi kupuju svoju predstavu o sebi – više kupuju sliku i iluziju nekog proizvoda, nego stvarnost što može biti jedan od razloga da trošimo i više nego što imamo.

I na kraju ne zaboravimo skupljanje sličica igrača predstojećeg svjetskog prvenstva. Budući da je potrebno više od 650 sličica da bi se album Panini popunio neki su izračunali, da bi trebalo oko 130 KM da se album popuni uz uvjet da se u paketićima sa sličicama ne dobijete niti jedan duplikat.

Većina građana se nada da će do početka svjetskog prvenstva popuniti album dokraja, što je nekima već pošlo za rukom, dok pojedini građani prodaju i popunjene albume po cijeni od 200 do 250 KM.

Izvor: RTV Slon/Fena